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2020大健康产业的“兴盛之路”

2019-12-19 16:57:46浏览:21500评论:2来源:纬达网   
核心摘要:从业十年整,为大健康领域生产型、营销型企业提供渠道拓展服务。入行开始,先以B2b的服务模式开展,为企业服务的过程中,快速积累了庞大的渠道资源及人脉资源。
 
 

胡艳鹏

纬达网创始人兼CEO

 

人物简介:

从业十年整,为大健康领域生产型、营销型、直营型企业提供渠道拓展及咨询服务。入行开始,先以B2b的服务模式开展,为企业服务的过程中,快速积累了庞大的渠道资源及人脉资源。

2011年7月,创办纬达网公司(即:北京百德汇科技有限公司、北京纬达世纪信息科技有限公司);2013年,开展线下商务论坛(即:招商直通车、企业私人订制服务、大型展会)在全国范围内路演巡回,目前已组织过百场次大型、小型论坛;2017年,自主开发社交软件(即:知人知面APP),基于移动应用,定位大健康圈层,目前处于改版阶段;2019年,纬达网(www.veida.com)重新上线,并获得国家工信部颁发的ICP电信业务经营性许可证、SP全网数据安全服务资质,相关知识产权若干。

2020年,正式以“高质量发展”为企业经营目标,构建新一代“大健康全产业链平台”。

关键词:

企业主的迷惑、政策因素、综合环境、业态格局、方法论、渠道多元、融合式发展、产业兴盛之路、2020新趋势。

分享正文:

各位领导、企业家朋友们,大家好!

近期,我一直在参与筹备,并一同发起“中国食药安全高峰论坛”一事,产业发展正值重要时期,筹备工作并不一帆风顺。借此空余时间,率先发起群内企业家朋友的思想交流、智慧碰撞。借着这个机会,说说心里话,用群分享的方式,与各位企业家朋友切磋互通,交流企业发展心得,一同为大健康产业兴盛“赋能”。
 

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话题一:企业主的迷惑

大健康产业,涉及的相关领域很多、品类也很多、产业的发展中,使渠道属性也多了起来。我们这个圈子,一直叫“会销圈”,大家多以“会销”二字,定位我们的企业发展模式。从90年代开始、到新世纪、再到今天,大家把传统定义的“会销、服务营销、亲情营销”也逐渐带入了“灰色营销或违法营销”的局面,社会舆论绯议声音各不相同。

这个过程有30年之久。我的入行时间只有10年,但身边从业30余年、20余年的“老兵”企业家,还是很多的,他们经历了“保健”市场,从摸着石头过河、到产业成熟、再到产业各种乱象丛生。

今天的分享,主要以我的10年从业心得,与大家做交流。近几年值得大家回顾的是2013年,由国家食品药品监督管理总局“四非专项行动”(即:非法生产、非法经营、非法添加、非法宣传)。这一次的市场整顿,“医药炒作”渠道,影响最为严重,从宣传、到生产、到添加、再到经营,淘汰了50%-80%以上的从业企业。

针对以“会议式、集客式”的营销,也就是我们熟悉的这个圈子,并未真正受到影响,只是大家都更加重视“产品质量”了。所以,回顾那段时间的市场监管来看,很多人说,貌似没有近两年的监管更加严格,那是因为“四非”,并未像今天一样,对“商业模式”这样揭底。

换句话来讲,从中国经济的发展来看,过去统称为“高速发展模式”,今天则需要“高质量发展”,这并不完全只是国家的经济发展模式正在升级。针对我们这个圈子来看,这一切,也要从“消费需求”对质量要求越来越高进行交流。过去的“捉襟见肘般”的商业模式,要么有胆量、要么有钱占有媒体资源或其他资源就可以快速实现销售。今天的消费者们,我们的用户,他们需要的东西,远远超过了我们过去提供的那些“产品”或“服务”。

2013年至2017年的这五年时间(也是大家提及的“快销泛滥”的几年),可以说任何一个员工、企业的管理人员,携带着“老东家”的某些商业资源,都可以当“老板”。市场原本就很透明化了、利益的推动下,也加速了产业的“不规范发展”。原本消费者的需求仍在不断提升,冒出这些参差不齐的产品及服务,投诉怎能降低?

今天,我们来看,企业主们真正的迷惑?

我认为,不完全在“政策”,政策的监管严格,也是为产业升级的“重要推动力”。问题在“我们自身的发展模式”,这个“模式”不是“销售模式或战术”。是企业的经营战略、企业的产品、企业的服务、企业的文化、企业能否解决“用户”持续增长的需求。企业能否成为一家“受人尊重”并且“兼备社会责任”,让更多人参与并受益,且符合国家发展战略,让身边的人(企业主、员工、客户)都能感受到“获得感”、“幸福感”、“安全感”。

总结:企业需要升级,如果处在所有企业都在快速发展时期,你的企业很不好,说明你的水平不高,不具备“企业主”的资格;所有企业都很吃力,大家同处一个“起跑线”,谁先领悟,谁先改变,谁能赢得下一个“新的竞争赛道”的绝对优势。
 

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话题二:政策因素

2013年的“四非”专项行动、2017年的“315”及后续的全国各地各级媒体对商业模式的揭底、2018年的国家行政机构的重组至“国家市场监督管理总局”(即:国家食品药品监督管理局、国家质量监督管理局、国家工商局)、因“权健”引发的新职能部门的“百日行动”、“回头看”、2019年新组建的“食品药品犯罪侦察局”、“食品药品领域犯罪昆仑行动”......

我认同一个观点,就是“政策监管日趋严格”下,对“产业发展升级”的重要性。良币驱逐劣币的理论非常成立,能够坚守下来,也是一份勇气,同样也是一份“担当”。很多做的规范的朋友,其实内心里,非常高兴。因为有些从业人员的不规范,在近几年,破坏了原有并不健全的市场秩序。

纵使针对大健康领域的监管,未来到底有多严格?不应该去想,如何规避政策。应该去想,我如何从哪些地方的调整,做到“规范”。20世纪60年代,邓小平同志提出,“黑猫白猫,抓到耗子就是好猫”,李克强总理近两年,也说过一次“法无禁止皆可为”要勇于创新。但是,新的发展经济周期下,对企业的要求,已经进入到了“先规范、再发展”。绝非“边干、边完善”。

在监管、政策变动的情况下,我的从业规则就是,自己先规范,自己先学习,自己在找规范的企业合作。我会积极的与行政监管机构,加强互通,像他们请教怎么干既符合规定,又能为企业经营创造利润。

总结:我们可以像大健康领域“标杆企业”学习,比如说:北京航洋、北京友松、南京龙福、南京庄泰、北京垦荒人、北京雪中金、丰宁平安高科......这里面有做直营的、有做生产的、有做养老的。

学习的同时,也要有自己企业的“原创性”,这才叫:创新。

他们都有一个特征:工匠精神去做企业、去做事、去做产品、去做服务、恪守信誉。
 

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话题三:综合环境

这里提到的“环境”,其实是与整个经济体有关及产业有关的话题。

聊起身边的亲朋好友、聊起身边的关联领域或其他领域,大家都在说,这两年不太好,各种话题都有涉及,“一带一路”、“中美贸易”、“人口红利”、“人民币破七”、“猪肉价格”....

中国的改革开放是从1978年开始,我是1988年生人,从出生到今天,一直伴随经济周期的成长。我对这段历史,是从父辈、以及身边老一辈企业家、以及吴晓波的“激荡三十年+水大鱼大”刚好一套,40年的发展历程及各种题材影视作品中,学习了很多。

搞企业经营,必须要了解这些。

13.95亿人口的中国,从建国以来,新经济体的发展到今天,也不过41年。而“大健康产业”已经有了近30年。

第一个十年,1978-1988;我们看到了很多靠稀缺资源起家的那些企业主,这些人,都有强大的社会关系、政府公共关系以及敏锐的商业嗅觉。

第二个十年,1988-1998;下岗潮,咱们圈里有不少这样的老板,这个时期,算是有了民营企业家的真正发展期。

第三个十年,1998-2008;强大的消费需求下,已经让民营企业,成为了中国经济的重要支柱群体。

第四个十年,2008-2018;经济结构的调整,央企、国企、民企都肩负了更高的使命,央企国企要成为全球焦点;民企出现了更多的“独角兽公司”,央企、国企、民企、的混改下,也催生了很多更具竞争优势的企业出来。

大健康这个领域,是以“健康”有关的各方需求,包括的类别很多。古代皇帝提到的“长生不老仙药”,今天的人们,只要经济在活跃、在发展;人类还未进入到“机器时代”,那么,健康品及相关产业就是“生命的刚需”。

总结:这段内容,如有见解不同,大家请包涵。
 

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话题四:业态格局

经过近几年的市场变化,大健康领域的市场发展来看,直营企业、招商企业、生产企业,这三个我接触最多的类别企业来看,分别如下:

直营企业

更多要考虑一下“新中老年群体”,他(她)们新的需求是什么?仅仅只是“产品”、“亲情服务”、“科普教育”吗?他(她)们还需要文化教育、体育运动、娱乐、旅游、康养、旅居、家庭活动等其他方面的需求。

一味地按照原来的运维模式,就是大家今天提及的“全靠老客户”,老客户跟着大家得有5-10年了吧?他(她)们从60岁开始算起,到今天也已70岁了吧?他(她)们未来还需要什么?“新中老年群体”,55-65岁的人,还需要很多服务。这也是这几年,客户喜好旅游的原因之一(甚至在高品质旅游下的“理财项目”)。

如果老客户们都逐年登入极乐世界,“新中老年群体”,还能与大家尽快产生交易吗?

招商企业

只会在“战术”上做文章,却忽略了“综合运营能力”对直营企业的帮扶,选择产品上面,也只会根据“会销的分账方式”去衡量产品价格体系,不管什么产品,一听到2折、3折,基本都不考虑,因为在招商企业设计的商业模式分账规则下,貌似只有1折才能实现项目的驱动及利益划分。但从“工匠精神”来分析,很多“管用”的产品,1折是很难做出来的。

一年换N个产品进行招商,一年招商N轮,直营企业也跟着做了N轮销售,产品是没有复购的。

圈内有个朋友,叫杨杰、西安聚实,不太爱说话,实干型的年轻企业主。我们打交道合作有10年了,据我观察,10年前,我俩在线上PC端合作,他投放广告招商的产品,到今天仍在销售,也就是说,他这款产品,稳定的收益,至少延续了5-8年。

这就是长线项目与短线项目的区别,即便他的产品是2折或者3折对外,直营合作伙伴,利润都会非常不错。

生产企业

我接触的生产企业有两种:一种是,多少钱,我这都能做;一种是,咱们这个产品成本确实有点高,因为要达到预期的产品作用,没法在控制成本了。

前几年的市场情况下,第一种企业,还是很有市场的,因为监管、因为消费要求没那么高,蹭点“概念型产品”的热度还是可以的。但从近两年来看,高品质、高质量的产品,用工匠精神制造出来的产品,才能有市场,一款产品打天下的时代,还没过去,只是需要多增加一些渠道,进行利润创收而已。

总结:直营企业,要考虑新的消费圈层的消费需求,才有机会;反之,就是卖不动货,纵使你拿出更多诱人的礼品也不管用。招商企业,要考虑综合运维的帮扶,更像是商业帮扶的角色;反之,一味地设计“销售战术”,未来将无术可用。生产企业,继续坚持工匠精神做出高品质的好产品,渠道可以多元化发展;反之,就是“夸大宣传”、“假冒伪劣”、“诈骗消费者”的另外一个帮凶。
 

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话题五:方法论

提到新的“方法”,其实有很多,结合大健康产业来看,我们可以尝试多种运维模式的组合拳,把一招练成绝招,这话没错,但从商业的角度来看,需要组合拳。

1、结合我们客户的消费需求,以“健康”为开展圆点,“健康品”可能是我们重要的获利支撑,但其他的服务必须完善,这些服务(即:文化教育、体育运动、娱乐、旅游、康养、旅居、家庭活动等)是我们新中老年群体的新需求。

2、如果以“健康”二字作为产品切入,我们发现身边还有很多渠道可以开发。

3、工业游(非“基地游”),也可以是一种解决产品首次销售的“重要销售道场”。

4、涉老服务的植入,也可以把闲在家里的年轻化大爷大妈们发动起来,成为我们免费的员工,给他们的晚年生活,找点事做。

5、开展各种主题赛事,运动与产品的结合,也是一种营销的植入。即有大型会议的内容元素,又能拉动现场氛围,而且有参与性、内容性,产品也能进行植入。

6、想对健康知识,进行科普,如果采取“读书会”的方式,也不是不可取。产品的学术性、专业刊物书籍、社评社论、国际论文的支撑、合法专业机构的检测必不可少,但这样的产品,确实不多。

7、视频连线,已经不在是过去的“销售视频”,应该是“内容教育”或“兴趣教学授课”,粉丝的参与热度上来了,产品的营销,也能植入进去。

8、旅游也分多种情况,请勿试图颠覆“传统旅游业态规则”,否则你会严重亏损。但可以结合我们的客户群体,制定合适的旅游方案。一日游、两日游经常组织,偶尔客户买点“旅游商品”,也不错,起码客户参与程度非常积极,有利于增进客情的建立。客情良好的同时,经过铺垫,还可以去生产企业(长线合作的产品工厂),开展以下工业游嘛。也可以实现“旅游客户+N”的方式,实现变现。

9、类金融产品,与保险合作,制定一份特殊人群的保险计划,也不错,但哪些保险公司、哪些产品属性非常关键。

10、店铺的运营,并非过去几张桌椅板凳就可以了,那种店,只配在菜市场门口,也是天天重点打击的对象之一。店铺的形象尤为关键,不妨多与策划机构交流一下,或者参展一下连锁品牌的店铺形象。店铺的运维规范性也很重要,陈列及设施都是销售辅助的工具。

总结:关于商业模式,我陆续给大家介绍,从业10年里,参与过的,了解过的,听到的,看到的,服务过的,以及自己总结的,还有很多,由于会涉及到企业的商业秘密,只能提及到这里了。

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话题六:渠道多元

渠道,是每一个招商企业、生产企业,都非常关注的话题之一,过去我们的赛道集中在“会销”这个阵地,其实还有很多大家能够参与并进入的细分领域,比如:体销、直销、微商、电商、新零售、第三终端、商超专柜、连锁加盟等。

但是,请勿试图破坏那些渠道的原有业务属性,否则就像大家刚开始探索旅游一样,扎堆都去,几乎集体阵亡。

每个渠道,都有自己的一套游戏规则,我们可以发挥自己的“必杀技、绝招”,也就是“集客式的销售”或“超强的演说路演攻单能力”。把各个渠道领域的游戏规则掌握清晰,大家要的是“庞大的客户群体”,从而将自己的优势植入进去,将产品的销售开展起来。

要记住,那些细分的渠道,他们今天也都在水深火热中煎熬,也在等待着“曙光的降临”。

开发这些渠道,并不难,两种方法:

第一种,大家找到这些渠道的平台服务商,建立合作,渗透这些渠道;

第二种,跟我走,我需要更多的商业机会,更多的企业到纬达网入驻(10年前,用收费广告的模式,链接资源;今天我们用免费的方式,让企业+互联网,链接更多资源),我们依据大家的品类属性、及可能延伸的渠道属性,做推广,做资源整合,开展各种线下路演群体的活动,从而将项目进行植入。这几年,我也在以纬达网平台与其他领域的平台建立合作,比如“世博威”这家大型会展公司,做了近20年会展,资源也不错,随便一个展期规模,也有2-3万专业采购商。

总结:所以,大家千万别沮丧,招商企业、生产企业,大家的优势还有很多,未来也将是合作思维,拿出优势与对方建立合作,一定能突围。
 

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话题七:融合式发展

这个话题,需要大家拿出“开放的、合作的、共赢的”精神出来。

近几年,有个热词,叫“混合所有制改革”,主要是央企、国企与民营经济体的整合,聚合更多的资源优势,把某一产业做大做强。其实在民营企业中,也有很多这样的案例。就拿“滴滴打车”来讲,这个公司成立到今天,还没有10年。却干了一个市值很大的事情。主要体现还是在于公司一起步,就链接了优秀的人才、资金、技术、及各方幕后推动力量(如:阿里系、腾讯系)等大公司联合赋能助力。可以说,这个公司的诞生,即将做什么,貌似都是提前规划好的,这个就是“融合式发展”的一个案例现象。

大家也经常提及“大健康产业”,或者“会销”圈层的门槛太低。如果说,大家相互找到志同道合的合作伙伴,用最高的标准、最具竞争力的实力、产品、服务,结合消费需求,来做企业,把产业中活不下去的、遇到发展瓶颈的人才、资源聚拢在一起,将会产生什么?答案就是:大健康领域的N个滴滴公司。

入行门槛,不在因政策缺失、也不在因某些透支市场的商业模式而被降低。因为这杆衡量的“秤”,在消费者手里。我与一些提供高品质产品及服务的企业交流,他们竟说,经过我们公司服务过的客户,别的公司基本服务不了,客户那关,就过不去。

我们这个产业中的公司,有这样几种基本分工:研发、生产、营销、培训、销讲人员、管理运维、行业相关协会(学会)、渠道服务商(即:纬达网这样的公司)、招商团队、直营团队。

总结:产业发展遇到瓶颈的同时,有些企业的优势将被放大、有些企业则被淘汰出局。大健康这个圈子,用不了多久,就会出现类似的“融合式发展”,这里有资本融合、人才的融合、服务的融合、渠道属性的融合。一切延续高质量发展为基础。

 

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话题八:产业兴盛之路

大健康这个产业链,非常大。从渠道属性、到品类属性(健康品、功能性保健品、中医板块、养老板块、文旅板块、农业板块、智能物联产品等)的延伸,万亿起步的市场规模,也将占到经济载体的重要位置中去。短期的严格监管下,大家也看到了国家行政机构的调整,各种促进市场发展的文件、会议精神都在传递,这是好现象,已经足矣说明,产业的庞大,才越来越规范。

作为从业人员的一份子,不管是在哪个角色扮演上,大家都需要将“正能量”传递,而非“研究如何规避政策”,或者说“去等政策教你怎么干”。多从产业发展的角度做交流,研究一下其他成熟产业的发展经验。并且大家集体探索并尝试些新的商业模式,加强企业间的交流、参与各类商务活动。新的企业发展,是需要大家在清晰方向的同时,靠实践干出来的,干了,才是验证成果的方法。

12月份起,正式实施的中华人民共和国国务院令第721号“中华人民共和国食品安全法实施条例”。其中,第三十四条:禁止利用包括会议、讲座、健康咨询在内的任何方式对食品进行虚假宣传。食品安全监督管理部门发现虚假宣传行为的,应当依法及时处理。第三十八条“对保健食品之外的其他食品,不得声称具有保健功能”。

至少,我们能从文字寓意上看出:

是禁止利用“会议”、“讲座”、“健康咨询”对“食品”进行虚假宣传。(并没说不让宣传,就看宣传的是产品哪些内容,是配料表的成分?延续成分介绍?还是宣传企业本身,这或许都是可以探索的方法)。

当然,如果违反了第三十四条提及的内容,也要被依法及时处理。

同时,第三十八条也提到,“对保健食品之外的其他食品,不得声称具有保健功能”。(文字寓意来看:蓝帽审批过的保健食品,是可以宣传功能的,不过得宣传审批的功能,超出功能,肯定也不行)。

产业兴盛的过程中,大家需要积极的交流,积极参与各项活动,包括中国食药安全高峰论坛,也同时欢迎大家积极参与纬达主办的2020年度的各项线下路演活动。至少在形象上、春节团拜问候视频上、纬达网的企业上线推广上,也要积极支持。

明年我司线下的活动为:大健康产业发展高峰论坛暨创融营销品牌展(简称“招商直通车”),变化是:“自2013-2019”以来的高速发展,升级为“高质量发展”的商务论坛,现在也已开始预订了,场地成本上升,导致价格做了轻微的上浮。

路演行程:郑州、武汉、成都、南京、沈阳、南昌、济南、西安、广州、北京。

目标是:年度累计到场5000位全国一线代理商,覆盖并影响50000家企业的渠道传播与机会对接。

渠道:会销、体销、直销、微商、电商、新零售、第三终端、商超专柜、连锁加盟等。

品类:健康品、功能性保健品、中医板块、养老板块、文旅板块、农业板块、智能物联产品等。

总结:积极活跃、加强交流、传递产业发展正能量,一同感召身边的朋友,集体为产业兴盛“赋能”。反之,闭门造车、消极思想,干脆转行。在过10年,大家不会因你的离开,而记得你。

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话题九:2020新趋势

其实,我在前面的分享里,已经提及到了10个发展方向,话题并不陌生,只是我们做的还不够标准、做的还不够高质量。2020年度的新趋势,这个话题,留给近期各位企业家们的分享,他们一定会结合自己的从业心得,经营方向为大家探讨。

我的分享,今天就到这里,再一次,感谢各位领导、企业家朋友们对纬达网的支持与信赖,2020年,请与纬达一道,鉴证产业发展的重要阶段,一同为产业兴盛“赋能”。

也提前恭祝大家,元旦节日快乐、阖家欢乐。

胡艳鹏

纬达网创始人兼CEO

2019年12月19日 北京

 

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